No li expliqueu a David Biggar que les relacions personals en els negocis no tenen sentit, com va fer una vegada un dels seus caps. La seva filosofia a Vintage Point és tot el contrari: 'Crear una empresa on les relacions ho signifiquin tot'.

El veterà de la indústria, de 53 anys, prefereix treballar amb petits cellers de gestió familiar a la seva empresa de vendes nacional perquè pugui conèixer-los i les seves preocupacions. Prefereix reunir-se amb clients sobre una taula de billar i una ampolla de vi que en alguna sala de juntes.

«Per a mi, és com un vell amic que admiro. Parlem el mateix idioma ', diu Michael Moone, president de Luna Vineyards i cofundador / soci de Moone-Tsai Wines, tots dos a la cartera de 19 marques Vintage Point amb seu a Sonoma.

Quan Mark Albrecht buscava un representant de vendes d'Educated Guess, una marca del seu celler Roots Run Deep Winery, 'tothom amb qui vaig parlar sobre David va parlar tan positivament', diu. “Va ser a nivell personal. A la gent li agradava estar al seu voltant ”.

No tothom pot transitar amb èxit des d’un càrrec superior d’una gran empresa a una startup petita. Però Biggar ho va fer el 2006, quan va deixar bruscament Foster’s Group Ltd., empresa matriu de Beringer Vineyards, després de 20 anys en vendes i màrqueting.

'La cultura de Beringer canviava ràpidament', diu Biggar, 'i molta gent bona marxava. Vaig sentir que hi havia un buit per a aquests cellers més petits per a una agència de vendes que emprava molt talent '.

Una d’aquestes “bones persones” era Tom Peterson, ara company de Biggar. Peterson feia vi a Califòrnia des de finals dels anys 70, inclosos 18 anys amb Beringer. Junts, Peterson i Biggar van fundar una empresa, 'que oferiria tots els serveis d'una gran empresa de vendes i màrqueting a marques noves i emergents'.

'Si voleu iniciar alguna cosa contra grans obstacles, voleu que David estigui al vostre costat', diu Peterson. Peterson cita les accions de Biggar en assabentar-se que un productor espanyol acabava d’abandonar la seva anterior empresa comercial.

'David els va trucar aquell mateix dia', diu Peterson. Va fer un seguiment amb correus electrònics en castellà, recorrent al Traductor de Google. Biggar va ser tan persistent que Lo Nuevo finalment va signar amb Vintage Point.

Va ser un exemple clàssic del que Moone anomena 'l'esperit i la lluita empresarial de David'. També il·lustra el que Jayson Woodbridge, enòleg propietari de Hundred Acre, Cherry Pie i Layer Cake, anomena 'capacitat de consergeria de Biggar: fa la feina d'una manera amigable i sense enfrontaments'.

L’èxit de Vintage Point es pot mesurar objectivament pel seu nombre. El 2006, la companyia va enviar 48.606 casos aquest any, segons Vintage Point, supera els 600.000 casos en vendes, increïble tenint en compte que la companyia es va formar just quan es va iniciar la crisi econòmica mundial.

La mida relativament petita de la cartera de Vintage Point, amb molts dels seus cellers que només tenen una o dues ofertes, fa que la força de vendes pugui donar TLC a cada client fins i tot més fàcilment.

Per la història d’èxit de Vintage Point i per l’optimisme de les relacions de tornada de Biggar, Entusiasta del vi nom de David Biggar nostre Innovador de l'any .