Diversos seminaris a la conferència Women of the Vine and Spirits d’aquesta setmana a Napa Valley es van centrar en els aspectes pràctics del negoci, inclòs un sobre estratègies de vendes que molts proveïdors esperen que ajudin a maximitzar els seus beneficis.

Unes 750 persones, des de propietaris de cellers i enòlegs fins a caps de vendes i màrqueting, van assistir a l’esdeveniment de tres dies al Meritage Resort.

Tom Swift, vicepresident de màrqueting de clients de Bacardi Amèrica del Nord , va moderar una sessió centrada en les vendes fora de locals. Aquest panell estava format per les compradores d'Annette Alvarez-Peters Costco a l'engròs i Amanda Batchelet de Total Wine & More , i dos proveïdors, Dan Heller de Ste. Michelle Wine Estates i Mark Merrion de Vinyes familiars delicades .

Van trobar cinc maneres en què els venedors podrien millorar les seves probabilitats de fer la venda.

Coneix el teu client

Ste. Michelle’s Heller va destacar aquest punt amb la seva filosofia de “RTW: llegir, parlar, caminar”. Obteniu informació sobre els preus diaris dels compradors, els preus de prestacions de funcions, els preus dels anuncis i molt més. En resum, investigueu de primera mà per entendre què necessita un comprador. Va suggerir visitar un mínim de cinc botigues o, en el cas de Costco, a clubs abans de fer la trucada de vendes.

'Surt de l'oficina i mira les oportunitats', va dir. “Mireu les valoracions i els preus. Quins són els buits? Què necessiten? '

Merrion de Delicato va estar d’acord. “Hi ha passos per preparar-se. Sabeu quan el vi està disponible i quina valoració hi ha. '

Per què necessiten el vostre producte?

Alvarez-Peters va deixar clar que respon millor als representants de vendes que han fet els deures i que pot diferenciar els que tenen i els que no.

“Cal conèixer el producte. Cal conèixer el preu. Digueu-me alguna cosa sobre el producte o traieu-lo del taulell ”. Va lamentar que no sigui impressionant que un proveïdor només llegeixi la contraetiqueta.

'Què busca la gent al final del dia?' ella va preguntar. “Volen saber el que costa. Quan preguntes a un comprador què busca, no sempre ho saben. Omple els buits per a ells '.

Mantingueu-lo ajustat

Alvarez-Peters va comunicar que la majoria de les cites de vendes duren uns 60 minuts. “Penseu en el vostre contingut, penseu en el que voleu dir. No perdeu el temps del comprador. Sigues reflexiu i concentrat. No m'agrada molt de paper. Idealment vull una instantània d’una pàgina, molt senzilla ”.

Sigues pròxim

Heller va admetre que havia comès errors en el passat i que fins i tot l’havien expulsat de l’oficina d’Alvarez-Peters per no haver-se pronunciat sobre els marges d’un vi que intentava vendre. 'Conegueu la filosofia de marge d'un compte i sigueu propers, digueu la veritat', va dir.

Alvarez-Peters va dir que era igualment important aprendre dels errors d’un mateix. 'Està bé. cometre errors. Simplement aprendre d’ells, no els feu dues vegades '.

Sí, només és el començament: es va instar als proveïdors a enviar una carta de seguiment immediata que resumís la reunió i els punts principals. També se'ls va dir que era un bon moment per assegurar-se que el majorista o distribuïdor seguís. 'Es tracta d'una comunicació i seguiment continuats', va dir Batchelet. 'Seguiu sincronitzant el progrés'.